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L’argumentaire commercial fait partie des outils indispensables de la vente. Il est généralement fait suite à la première rencontre entre l’entreprise et le prospect. Il vise à présenter rapidement un produit ou un service, en mettant en avant ses caractéristiques et en valorisants ses avantage. Mais comment réussir son argumentaire commercial ? Nous répondons à cette problématique dans les lignes qui suivent en abordant les 5 étapes clés pour convaincre son prospect. Découvrez !
Qu’est-ce qui caractérise un bon argumentaire commercial ?
Il faut savoir qu’un argumentaire commercial est un levier puissant du développement d’une entreprise. En effet, il a directement un impact sur les résultats de vente.
Toutefois, bâtir un bon argument de vente n’est pas à la portée de tout le monde. Pour obtenir des résultats satisfaisants, celui-ci devra en effet être construit de manière fluide, organisée et pertinente. Il doit non seulement susciter l’envie, mais aussi créer le besoin et inciter le prospect ou le client à l’achat.
Argumentaire de vente : comment le réussir ?
Comme il est dit plus haut, il existe cinq étapes à suivre pour construire un argumentaire commercial qui vend bien.
La présentation ou le pitch commercial
Un bon argumentaire de vente commence nécessairement par le pitch commercial. Ce dernier consiste à présenter de manière courte et synthétique l’entreprise. Il sert également à introduire l’offre à la cible. Le pitch commercial ne doit pas prendre plus de 2 minutes pour être efficace. Seules les informations nécessaires seront partagées afin de fournir une vision globale de l’entreprise au prospect. Pour ne pas perdre l’attention de l’interlocuteur, il faudra néanmoins faire un petit rappel de l’objectif de l’entretien commercial.
Le discernement du besoin et des attentes du prospect
Contextualiser la rencontre ne suffit pas. En effet, il est important de rappeler les points clés de celle-ci et réussir à faire le lien avec les besoins du prospect. Cette étape est décisive, car elle consiste à convaincre ce dernier en créant un pont entre ses besoins et les atouts des produits ou des services qui lui sont proposés. Dans ce contexte, la méthode SONCASE est la mieux adaptée. Elle regroupe les diverses motivations d’achat d’un prospect, notamment la Sécurité (services après-vente, service client), l’Orgueil (produit limité), le Confort (valeur ajoutée, simplicité d’utilisation), l’Argent (bon rapport qualité-prix), la Sympathie (proximité et confiance) et l’Environnement (aspect écologique de l’offre).
Adopter la méthode CAB ou CBD
Cette étape consiste à énoncer les bénéfices clients de l’offre qui apportent de la valeur au client ou au prospect. Ici, l’application de la méthode CAB (caractéristiques, avantages, bénéfices) ou CBD (caractéristiques, bénéfices, démonstration) est la solution la plus simple. En effet, ces techniques permettent de mettre en avant les points forts de l’offre. L’idée est de convaincre la cible qu’elle a besoin du produit ou du service.
En outre, l’application de ces techniques permet de contourner les objections du client ou du prospect. Elles permettent d’anticiper les contrer argument et de mieux les gérer.
Valider la solution avec le prospect
Pour s’assurer que l’offre répond aux attentes du prospect, il est crucial de poser des questions ouvertes comme : cette solution répond-elle à vos besoins ? Quels sont vos principaux objectifs ? Qu’attendez-vous de cette offre ?
L’idéal est d’obtenir une validation à chaque étape de la présentation pour maintenir et consolider l’adhésion du client.
Négocier et conclure la vente
La négociation est une étape incontournable dans un argumentaire commercial. Il faut ainsi anticiper les objections et prévoir des solutions adaptées. Pour maintenir la négociation, on peut ainsi proposer des options supplémentaires offrir des remises conditionnelles ou encore mettre en avant les points forts de l’offre.
Pour terminer, il faut une conclusion qui scellera l’accord. Pour cela, il est conseillé d’adopter un ton direct et positif comme (ex. : « Je vous propose de finaliser cet accord aujourd’hui pour que vous puissiez rapidement profiter des avantages de notre produit/service).
